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转型升级中农村书店的生意经

来源:新华书店集团     发布日期:2019-04-11 15:30:36 摘要 1989年,凭借着2000元原始资本,我租赁了一爿橱窗,创办了一个小小书屋,几本图书,一把椅子,黯淡、简陋,容纳不下一张桌子。  现在
    1989年,凭借着2000元原始资本,我租赁了一爿橱窗,创办了一个小小书屋,几本图书,一把椅子,黯淡、简陋,容纳不下一张桌子。
 
  现在,我的小小书屋已变成书店大楼,800平方米,三层营业大厅。5万余种图书,装满200余个书架。在多年的岁月洗礼中,我的书店日渐走向成熟,成为站得稳、喊得应、行得远的一个品牌书店。
 
  2018年春节,书店走过30年。农村书店生于乡野,长于民间,它不同于国有书店,也不同于城市书店,有其生长的环境和条件,当然也就造就了特有的农村气质和格调。
 
  在30年的经营中,我常常思索:一家农村书店怎样才能跟上一日千里的飞速发展的时代呢?今天,实体书店又处在转型升级风口浪尖上,怎样才能不掉队呢?我觉得书店的根在服务。打铁还需自身硬,经营书店一定要练好基本功。
 
  精选图书 突出特色
 
  书店的图书品种要和当地的经济紧密结合,要结合当前形势精选有效品种。一家农村书店的支撑最主要是和当地的经济、政治、文化、教育结合,特别是要和当地的经济支柱产业、特色产业相结合,从而满足当地“三农”多层次、多方面的需要。比如皮革产业县市书店的货架上绝不能没有皮革图书,中药产业县市书店货架不能没有中药种植的书,水果之乡的书店应有多种水果方面的书可供选择。
 
  农村的书店就是要以农为主,重点突出农字。农民选书最主要是实用。现在许多农村都在根据地域特色调整经济结构,推行“一村一品”。书店也应体现“一村一品”特色,立足市场、立足当地,应时应季地提供农民需要的图书,这类书属于常销书,摆上货架以后,有的动销,有的甚至常常不动销,销售是缓慢的、持续的、细水长流的。有的书常常隐藏着很多潜在的品种,适当的时候会释放能量,这种图书不雷同、有特色,能为书店带来较高效益,需要慢慢经营,上足上全尾货品种,不可操之过急,频繁退换,一个书店经营的成败往往在这里体现得最清楚。要十分注意特色品种,一本书很容易淹没在信息的海洋里。有些书常常是别人摈弃的,而自己却特别需要,如果你及时抓住了它,你的书店就创出了特色。
 
  优化结构 适应需求
 
  农村读者是由多种多样的人群组成的,从事多种行业,生活在自食其力的一家一户之中,是独立的单元经济,经营活动常常以自我为圈子,自得自乐。由于其文化程度、生活环境状况、年龄性别、经济水平、家庭状况、习惯偏好、生活形态千差万别,所需的图书也千差万别。农民购书往往都是个人多次零星购买,很少有统一的批量购买,不集中、战线长、层次多,细水长流,具有很大的不确定性,难以形成统一的热点。他们农闲时购书多一些,农忙时购书少一些,购书时精挑细选,反复比较,不惜花费时间。
 
  现在信息渠道多,网络、电视、报刊、广播,因此,购书也常常跟着流行感觉走,也有一定的偶然性、随意性。男性多偏于技术类图书,如种植、养殖、机械加工,女性更喜欢生活、家居、烹饪、保健类图书,倾向性明显。不同层次的读者,购买不同层次的图书,比如儿童购买童话故事类图书,学生购买学习辅导类图书,新婚夫妇购买优生优育图书等。青壮年人群是农村图书消费的主要群体。现代的农村青年已不同于传统意义上的农民,他们眼界开阔,兴趣广泛,具有超前的消费观念。书店要根据不同的区域、不同的特点,注意不断调整品种结构,才能满足社会多元化的需要。
 
  突出重点 精心陈列
 
  图书陈列直接诠释书店品牌,展示文化理念,绝不可小视。随着人们消费观念的改变,读者买书已不仅仅是买图书本身,而是买文化,买品位,买精神诉求。一个书店的空间有限,不可能上架太多的品种,只能有选择、有重点地保持一定的有效品种。图书摆放位置、货架布置方式直接影响着读者心理感受,上架最重要的是突出重点,突出有效品种,让读者目标明确,更多地买到书店最希望销售的图书品种,也就是获利最大、最畅销的品种。
 
  合理使用货架的不同位置,堆放不同的图书品种,十分重要。读者的平视视线会在自己头部与胸部之间的高度移动,这个区域的货架最为引人注目,具有较高的经济效益,应充分有效利用这一空间,放置最易售出的品种,让读者毫不费力地选购到应时应季的图书,使其利润最大化。货架摆放要注意以下几点:首先要突出有代表性、最抢眼的图书,当前流行的大众畅销书、适合本地区的上榜畅销书一定要应有尽有,保证畅销品种不断档、不缺货,应把畅销书摆在最显眼的位置,让黄金位置出黄金效益。其次是摆放重点书,重点书是需要特别推荐的书,有较高效益,读者在同类图书中能认同、购买。再次是新书,图书经营从某种意义上说是眼球经济,新是活力,是生命,是特色,新近出版的书不能慢半拍,要和流行同步,一个有影响的书店一定会常去常新。
 
  标识清晰 分类恰当
 
  书店图书陈列是一种最直接的动感广告,是读者认识一个书店的第一步,是读者选书、挑书的第一销售现场。优秀的经营者通过陈列,会使图书增添魅力,让图书的美感引发读者的购买欲望,从而刺激消费,创造销售机会,提高销售额。
 
  图书陈列的原则是能让读者快速找到方位。分类导购要图文明显、大类清楚、主类清晰、标识简明、宜细则细。布局应以读者为中心,便于读者快速浏览,快速购买,让读者易拿、易看、易选,通过自己的眼睛,就能方便快捷地找到所需要的图书,尤其是书店的重点图书类别,宜细不宜粗,力求每本图书分类恰当、准确。分类要恰当,经营者对每一本图书内容都要有所了解,从而把这些图书安放到适当的区域内。有些书有时可以归入这一类,也可归入另一类,不妨各放一点。书店的分类标识要清晰、恰当,标牌的字迹要醒目、准确,不可过于笼统、空泛、简单。书店墙壁的顶部可适当配置一些醒目的读书格言、警句,增加书店的气氛。
 
  做足细节 快捷便利
 
  一家书店是由无数细节有机组成的,书店特色也是由细节体现的。销售中,每一次活动、每一个成员、每一句话,构成了整个书店的经营,书店的细节是落实整个经营的基础,因此要重视细节、把握细节、研究细节。
 
  一家书店店面要经常保持整洁有序,高低错落有致,摆放自然,突出重点品种、突出推荐品种,相关的品种尽量放在一起,相邻的类别要形成有机的整体。尾货品种可摆在书架的下方、角落,根据读者的视角和行走路线码放商品,通道要拉长,不留死角,走路通畅,努力增加读者在货架前的停留时间。图书陈列高度要适当,不可堆积过高,也不可空台、空架,要及时补货,这看似小事,实则是大事。复本不宜太多,应力求把书店的每种图书都能陈列于书架,不能有存书而摆不上架。要经常检查图书,剔除残次书。图书及时归位,不可杂乱无章地散落其间。从某种意义说,每一本书都有一定的存在价值,关键是找到对象,找对读者,让需要的人,买到需要的书。
 
  细致周到 做好服务
 
  读者逛书店一般都有买书的欲望,农村中小型书店店面一般都不会太大,服务员应当注意及时跟上,提供恰到好处的服务,可以以温情的方式提示:是否需要帮忙?选什么方面的图书?有没有具体书名?等等。也有一些人是随便看看是否有新到的中意的书,没有什么具体的目标,这是培育读者不可错过的机会。可以说说当前的畅销书,了解读者在读什么书,要和读者进行有效的互动沟通,要注意语速,说话得体,讲述得心,力求规范、自然、流畅、准确,恰到好处,让读者感到受尊重,愿意接受引导,主动沟通,在愉快的气氛中完成交易。服务员要懂得一点心理学,不能热情过度,吓跑读者,错失销售的机会;要时刻注意观察书店的变化,特别是当读者购书不得的时候,要及时询问,提供恰当的服务,当读者离开书店的时候,若闷闷不乐空手而归,应注意进行询问,把握第二次销售机会。
 
  把握假日 满足需求
 
  图书销售淡旺季明显,具有一定的周期性,假期是图书销售的黄金时间。旺季主要集中在每年的寒暑假,国家特定的假日,如“五一”、“六一”、“十一”、元旦、春节;平常的时候是周六、周日,以及一些西方节日,如圣诞节,要抓住这一特定时刻,尤其注意每学期结束和新学期开学的前后日子,这是销售高峰期。这期间一天的销售额甚至超过平时的一周。节假日,家长有了闲暇时间,会一起带着孩子去书店转一转,甚至会全家出动选物购书,要做足准备,扩大销售。儿童是假日消费的重点,国家实行计划生育后,很多家庭都有一个孩子,往往集万千宠爱于一身,受影视影响很大。据统计,儿童一般每周看电视的时间是25至30小时,每年都会受到两万条广告的影响,孩子们和电视广告形成互动,从而购买相关的图书。因此书店要经常研究影视内容,抓住有利时机,做足做深做透。
 
  关注热点 与时俱进
 
  当前我国社会处在转型期——由传统计划型转变为现代市场型。社会变化转型这一主题会在图书出版中迅速反映,直接影响甚至左右图书的趋势或走向。当今社会,信息无处不在,无时不在,人们关注信息、探求信息,人们的思想认识、价值取向,无时无刻不受到各种信息的影响。伴随信息的转播,常常产生各种各样的问题,有些问题能引起广大群众共同关注,引起震动,产生共鸣,就形成热点问题——现实的问题、传统的反思、历史再认知、生活的特别观察,总之,紧密围绕着当前社会现实问题而创作形成的各种图书,就是热点图书。这些图书是在细分市场条件下形成的,显示了读者阅读的取向,成为流行的风向标,表达了人们关心社会、参与社会活动的倾向。热点图书不是固定不变的,一个时期总有一个中心。作为书店经营者,一定要与时俱进,紧跟社会前进的脚步。
 
                                      (作者系河北省辛集市科技书店创始人)
 

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